Que contient un bilan patrimonial

Il y a une question simple qui permet de juger un cabinet de gestion de patrimoine en un seul rendez-vous : à quel moment a-t-il parlé d’un produit pour la première fois ? Si c’est avant d’avoir vu vos avis d’imposition, votre contrat de mariage et votre tableau d’amortissement de crédit, le diagnostic n’a pas eu lieu. Il y a eu une présentation commerciale, ce qui n’est pas la même chose.

Le bilan patrimonial est cet état des lieux préalable. Il n’a rien d’une formalité administrative : le professionnel a l’obligation réglementaire de recueillir votre situation, vos connaissances financières, vos objectifs et votre tolérance au risque avant d’émettre une préconisation. C’est l’un des rares points où la réglementation et le bon sens disent exactement la même chose.

En pratique, la qualité de ce recueil varie énormément. Certains cabinets y consacrent une dizaine d’heures de travail réel et rendent un document de quarante pages. D’autres remplissent un formulaire de deux pages en fin d’entretien, pour cocher la case et passer à la souscription.

Ce guide décrit ce que contient un bilan complet, ce qu’on doit vous demander, ce que vous devez recevoir en retour, combien de temps l’exercice prend réellement et comment repérer celui qui a été bâclé.

Les quatre volets du recueil

Un bilan complet couvre quatre familles d’informations. Un recueil qui n’en aborde qu’une seule (généralement les actifs financiers immédiatement disponibles, ceux sur lesquels il y a quelque chose à placer) n’est pas un bilan patrimonial, c’est une prise de commande.

Les actifs

Tout ce que vous détenez, y compris ce qui vous paraît hors sujet : résidence principale et secondaire, immobilier locatif, parts de sociétés, contrats d’assurance-vie, plans d’épargne, comptes-titres, livrets, épargne salariale, droits acquis en retraite, objets de valeur, liquidités, créances détenues sur des tiers.

Pour chaque ligne, quatre informations sont attendues, et c’est le niveau de détail qui distingue un vrai recueil d’une liste de courses :

1. la valeur estimée à la date du bilan, et la méthode retenue pour l’estimer (valeur de rachat pour un contrat, valeur vénale pour un bien, valeur de reconstitution pour des parts de SCPI) ;
2. la date d’acquisition ou d’ouverture, qui conditionne l’antériorité fiscale ;
3. le régime de détention : bien propre, bien commun, indivision, démembrement, détention via une société ;
4. la fiscalité latente, c’est-à-dire l’impôt qui se déclencherait si vous vendiez demain (plus-value immobilière, plus-value sur titres, imposition d’un rachat sur un contrat).

Ce quatrième point est celui que les recueils rapides oublient systématiquement. Il change pourtant tout : deux patrimoines affichant le même total au bilan n’ont pas la même valeur nette réelle si l’un porte une plus-value latente massive et l’autre non.

Les passifs

Crédits immobiliers en cours (capital restant dû, taux, durée résiduelle, quotité et garanties de l’assurance emprunteur), crédits à la consommation, dettes professionnelles, cautions personnelles données au profit d’une société, engagements hors bilan, prêts familiaux non formalisés.

Les cautions méritent un mot. Un dirigeant qui s’est porté caution du prêt de sa société a un engagement qui n’apparaît sur aucun relevé bancaire personnel, qui peut représenter plusieurs centaines de milliers d’euros, et que sa succession supporterait. C’est le type d’élément qu’un recueil sérieux fait remonter et qu’un questionnaire standard ne voit jamais.

Les revenus et les charges

Salaires, revenus professionnels, revenus fonciers, dividendes, pensions, revenus de remplacement. Côté charges : le budget courant, l’effort d’épargne réellement disponible, les pensions alimentaires versées, les charges déductibles.

L’objectif est de déterminer votre capacité d’épargne récurrente, c’est-à-dire ce que vous pouvez mettre de côté chaque mois sans y penser. Elle est souvent plus déterminante que le capital déjà constitué : deux mille euros mensuels épargnés pendant quinze ans pèsent plus lourd, à l’arrivée, que le stock initial de la plupart des ménages.

La situation familiale et juridique

Régime matrimonial ou PACS, contrat de mariage éventuel et ses clauses exactes, enfants et leur filiation (communs, d’une précédente union, adoptés), donations déjà consenties et leur date, testament existant, clauses bénéficiaires en place, situation des parents et grands-parents, existence d’un mandat de protection future.

Cette partie est régulièrement bâclée alors qu’elle détermine l’essentiel des enjeux de transmission. Le régime matrimonial, à lui seul, décide de la propriété de la moitié de ce que vous croyez posséder en propre. Une clause bénéficiaire d’assurance-vie rédigée il y a vingt ans, avant un divorce et un remariage, peut envoyer un capital à une personne qui n’était plus censée le recevoir. Ces situations ne sont pas rares : elles sont banales. Elles se corrigent en une heure quand elles sont repérées, et coûtent des années de contentieux quand elles ne le sont pas.

Ces quatre volets ne servent à rien tant qu’ils ne sont pas passés au filtre de l’impôt, car c’est lui qui transforme un montant brut en montant réellement disponible.

L’analyse fiscale

À partir de ces éléments, le professionnel reconstitue votre situation fiscale : tranche marginale d’imposition (le taux qui s’applique à votre dernier euro de revenu, pas votre taux moyen), revenu fiscal de référence, quotient familial, assujettissement éventuel à l’impôt sur la fortune immobilière (IFI, dû au-delà de 1,3 million d’euros de patrimoine immobilier net taxable), prélèvements sociaux, et fiscalité applicable à chacune de vos enveloppes.

Le calcul de l’IFI est un bon test de sérieux. Il suppose de recenser l’immobilier détenu directement mais aussi la fraction immobilière des parts de SCPI et des unités de compte immobilières, de déduire les dettes affectées, et d’appliquer l’abattement de 30 % sur la résidence principale. Un cabinet qui vous dit « vous n’êtes pas concerné » sans avoir fait ce recensement ne le sait pas.

Ce diagnostic n’a pas pour but de vous vendre une réduction d’impôt. Il sert à mesurer le coût réel de chaque option envisagée : une même opération n’a pas du tout le même effet selon la tranche. Percevoir des revenus fonciers quand on est à 11 % ou à 41 % ne relève pas de la même arithmétique, et cela peut suffire à disqualifier un placement pourtant correct dans l’absolu.

Les dispositifs fiscaux évoluent d’une loi de finances à l’autre. Un bilan doit donc mentionner l’état du droit à sa date de rédaction, et un bilan de plus de trois ou quatre ans mérite d’être actualisé pour cette seule raison. Les leviers eux-mêmes sont détaillés dans Optimisation fiscale : les grands leviers légaux.

Le recueil des objectifs

C’est la partie la plus qualitative, et de loin la plus révélatrice de la qualité du cabinet. Les chiffres, n’importe qui peut les recopier. Les objectifs, il faut les faire émerger.

Les questions attendues portent sur :

• vos projets datés : acquisition, études des enfants, cessation d’activité, transmission, aide à un parent âgé ;
• votre horizon de placement pour chaque poche d’épargne, séparément (l’argent des travaux de l’an prochain n’a rien à faire au même endroit que celui de la retraite dans vingt ans) ;
• votre besoin de revenus complémentaires et à quelle échéance précise ;
• votre tolérance réelle aux fluctuations ;
• vos contraintes de liquidité, systématiquement oubliées et systématiquement sources de mauvaises surprises.

Sur la tolérance au risque, méfiez-vous du questionnaire à cases. « Sur une échelle de 1 à 5, quelle est votre appétence au risque ? » ne mesure rien du tout. La bonne question est chiffrée et brutale : si ce portefeuille de 200 000 euros en vaut 140 000 dans dix-huit mois, que faites-vous ? Vous vendez, vous attendez, vous renforcez ? La réponse à cette question-là a une valeur prédictive. L’autre non.

Un bon entretien consacre l’essentiel de son temps à cette section. Si le vôtre a passé quarante minutes sur vos actifs et cinq sur vos projets, l’ordre des priorités du cabinet vient de se révéler. C’est un des critères développés dans Comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine.

Les documents à préparer

Rassembler ces pièces avant le rendez-vous fait gagner un temps considérable et améliore nettement la qualité de l’analyse. C’est aussi la meilleure façon de tester le cabinet : observez ce qu’il demande et ce qu’il ignore.

Vous n’êtes pas tenu de tout fournir dès le premier contact, et un cabinet qui exigerait l’intégralité avant même de vous avoir écouté irait trop vite. En revanche, un cabinet qui ne demande jamais ces pièces travaille sur du déclaratif approximatif, et un diagnostic bâti sur des chiffres approximatifs produit des préconisations approximatives.

Une précaution sur la transmission : ces documents contiennent votre identité complète, vos revenus et vos comptes. Demandez par quel canal les envoyer. Un espace client sécurisé ou une plateforme de dépôt vaut mieux qu’une pièce jointe à un courriel ordinaire.

La restitution écrite

Tout ce travail de collecte n’a de valeur que s’il ressort quelque part. Le bilan doit donner lieu à un document écrit remis au client. C’est le livrable de la mission, c’est ce qui vous permettra plus tard de comparer, de contester ou de faire relire par un tiers, et c’est le seul élément qui survivra au départ de votre interlocuteur.

Une restitution correcte contient :

• la synthèse chiffrée de votre patrimoine, ventilée par nature d’actif, par régime de détention et par horizon de disponibilité ;
• le diagnostic fiscal et successoral, avec l’estimation des droits qui seraient dus en l’état actuel, en euros ;
• l’identification des points de vigilance : concentration excessive sur un actif ou un émetteur, clause bénéficiaire inadaptée, absence de protection du conjoint, liquidité insuffisante, exposition en devise non couverte, caution oubliée ;
• les préconisations, hiérarchisées et motivées, avec leurs conséquences chiffrées et leurs contreparties ;
• les frais associés à chaque option envisagée, en euros et pas seulement en pourcentage.

Le point le plus discriminant est la hiérarchisation. Un rapport qui présente six préconisations sur le même plan n’aide pas : il transfère la décision au client sans lui donner les moyens de la prendre. Un bon document dit ce qui vient en premier et pourquoi.

Une restitution purement orale, ou un document qui débouche directement sur un bulletin de souscription sans étape de diagnostic, doit être considérée comme incomplète. Vous pouvez la refuser et demander l’écrit.

Comment repérer un bilan bâclé

Cinq signaux, tous vérifiables sans compétence technique particulière.

Le patrimoine immobilier n’est pas valorisé. Le rapport reprend le prix d’achat de 2011 sans réestimation. Toute l’analyse successorale qui suit est fausse.

La fiscalité latente est absente. Les plus-values qui se déclencheraient en cas de cession n’apparaissent nulle part. Le patrimoine net est donc surévalué, parfois de plusieurs dizaines de milliers d’euros.

Les clauses bénéficiaires ne sont pas reproduites. Elles figurent comme une ligne « contrat d’assurance-vie » sans que personne n’ait lu le texte de la clause. C’est l’omission la plus fréquente et l’une des plus coûteuses.

Aucun chiffrage des droits de succession. Le document parle de « transmettre dans de bonnes conditions » sans jamais poser le calcul en euros, alors que l’abattement de 100 000 euros par enfant en ligne directe et le barème rendent ce calcul parfaitement faisable. Le sujet est traité dans Succession et transmission : les règles à connaître.

Les préconisations sont toutes de la même famille. Si les six recommandations aboutissent à souscrire six produits distribués par le cabinet, le diagnostic a été écrit à l’envers, en partant de la conclusion.

Ces cinq contrôles prennent dix minutes. Faites-les avant de signer quoi que ce soit, parce qu’après, la conversation est nettement moins facile.

Combien de temps cela prend

Les ordres de grandeur varient selon la complexité du dossier, mais la séquence habituelle est la suivante.

Comptez donc plusieurs semaines entre le premier contact et la remise du rapport pour une situation simple, davantage dès qu’il y a une société, de l’immobilier locatif, une famille recomposée ou une dimension internationale. Un bilan rendu en quarante-huit heures sur un patrimoine complexe n’a pas pu être instruit : il a été généré.

La dernière ligne du tableau n’est pas une plaisanterie. Aucune échéance ne justifie de signer le jour de la restitution. Si on vous explique qu’une opportunité expire vendredi, le calendrier qui vous est présenté est celui du vendeur, pas le vôtre.

Reste la question que tout le monde se pose et que peu osent formuler au premier rendez-vous : qui paye ce travail.

Payant ou offert : ce que cela implique

Les deux pratiques coexistent et se comprennent à la lumière du modèle économique du cabinet.

Un bilan gratuit n’est pas suspect en soi : c’est le modèle dominant en France, et beaucoup de cabinets sérieux le pratiquent. Mais rien n’est gratuit. Il est financé par les commissions futures, ce que détaille le guide Honoraires d’un conseiller en gestion de patrimoine. La conséquence logique est qu’un bilan offert qui ne débouche sur aucune souscription représente une perte sèche pour le cabinet, et que la structure du document en tient compte, plus ou moins consciemment.

Un bilan facturé au forfait présente un avantage précis : il est détachable. Vous repartez avec le document, sans rien souscrire, et vous pouvez le faire exécuter ailleurs, ou pas du tout. Les ordres de grandeur observés vont de quelques centaines d’euros pour une situation simple à plusieurs milliers pour un dossier avec société et immobilier, ce qui reste peu au regard des sommes en jeu.

Dans les deux cas, la question à poser avant de commencer tient en une phrase : le rapport écrit m’est-il remis, et puis-je l’utiliser librement ? Une réponse évasive est une réponse.

En résumé

Un bilan patrimonial couvre les actifs (avec leur fiscalité latente), les passifs (cautions comprises), les flux, la situation familiale, la fiscalité et les objectifs, puis débouche sur un document écrit qui vous est remis. Comptez plusieurs semaines et préparez vos avis d’imposition, vos relevés de contrats et vos actes de famille avant le premier rendez-vous.

Vérifiez cinq points à la lecture du rapport : l’immobilier est-il réévalué, la fiscalité latente chiffrée, les clauses bénéficiaires reproduites, les droits de succession calculés en euros, et les préconisations diversifiées. Qu’il soit offert ou facturé, exigez la restitution écrite et le droit de l’emporter : c’est elle qui distingue un diagnostic d’un argumentaire. Pour situer cette étape dans l’ensemble de la démarche, voir Conseiller en gestion de patrimoine : comprendre le métier et bien choisir.