Comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine

Confier l’organisation de son patrimoine à un tiers engage souvent plusieurs dizaines d’années d’épargne. Le choix du professionnel mérite donc la même rigueur que le choix des placements eux-mêmes. Voici la démarche que nous recommandons, dans l’ordre.

1. Vérifier l’immatriculation avant tout

C’est le point de départ, et il est éliminatoire. Tout professionnel qui conseille sur des placements financiers ou distribue de l’assurance-vie doit figurer au registre de l’ORIAS.

La vérification est gratuite et prend moins d’une minute sur orias.fr : recherchez le nom du cabinet ou son numéro d’immatriculation à sept chiffres. Vous y trouverez les statuts détenus (CIF, COA, IOBSP, MIA) et leur date de validité.

Un professionnel qui ne figure pas au registre, ou dont l’immatriculation a expiré, n’a pas le droit d’exercer ces activités. Aucune explication ne justifie cette absence.

Complétez par une vérification du statut CIF : le conseiller doit être membre d’une association professionnelle agréée par l’AMF (CNCGP, ANACOFI, La Compagnie des CGP, etc.). Cette adhésion implique un contrôle périodique de ses pratiques.

2. Comprendre comment il gagne sa vie

C’est la question la plus utile de tout le processus, et celle que l’on ose le moins poser. Elle détermine pourtant les conflits d’intérêts auxquels vous serez exposé.

Aucun modèle n’est disqualifiant en soi. Ce qui compte, c’est que le professionnel réponde clairement, par écrit, et sans détour. La réglementation l’y oblige. Une réponse évasive sur ce point est un motif suffisant pour aller voir ailleurs.

3. Exiger une lettre de mission

Un accompagnement sérieux commence toujours par une lettre de mission. Ce document précise :

• le périmètre exact du conseil (financier seulement, ou aussi juridique, fiscal, immobilier) ;
• les obligations de chaque partie ;
• le mode et le montant de la rémunération ;
• la durée et les conditions de fin de mission.

Si on vous propose des produits avant même d’avoir signé ce document, ou avant qu’un bilan complet ait été réalisé, l’ordre des opérations est inversé : c’est de la distribution, pas du conseil.

4. Mesurer l’indépendance réelle

« Indépendant » est un mot largement employé, et rarement défini. Posez trois questions précises :

1. Combien de fournisseurs référencez-vous ? Un cabinet qui travaille avec deux compagnies d’assurance propose une gamme mécaniquement restreinte.
2. Sur quels critères les sélectionnez-vous ? La réponse doit porter sur la performance, les frais et la solidité, pas sur la qualité de la relation commerciale.
3. Existe-t-il un lien capitalistique entre votre cabinet et l’un de ces fournisseurs ? Cette information doit vous être communiquée.

Notez qu’au sens réglementaire, un conseiller qui se déclare « indépendant » au titre de MIF II ne peut pas percevoir de rétrocessions de commissions. Peu de cabinets français relèvent de cette catégorie stricte : la plupart sont « non indépendants » au sens juridique tout en n’appartenant à aucun groupe bancaire. Les deux modèles sont légitimes, mais la nuance mérite d’être comprise.

5. Évaluer la qualité du premier rendez-vous

Le premier entretien est généralement gratuit et sans engagement. Il est très révélateur. Un bon signe : le professionnel passe l’essentiel du temps à vous poser des questions (revenus, charges, situation familiale, projets, horizon, tolérance au risque) plutôt qu’à présenter des solutions.

Le recueil de ces informations n’est d’ailleurs pas facultatif : le professionnel a l’obligation réglementaire d’évaluer votre situation et vos connaissances financières avant toute recommandation. Un conseiller qui propose un produit dès le premier rendez-vous, sans ce travail préalable, ne respecte pas son cadre d’exercice.

Les signaux d’alerte

Quelques éléments doivent interrompre la discussion :

• une promesse de rendement élevé sans risque : la combinaison n’existe pas ;
• une pression à signer rapidement (« l’offre se termine vendredi ») ;
• un refus de communiquer par écrit le mode de rémunération ;
• l’absence d’immatriculation ORIAS vérifiable ;
• une proposition portant sur un placement que le conseiller lui-même peine à expliquer simplement ;
• un démarchage non sollicité, particulièrement par téléphone.

En résumé

Vérifiez l’ORIAS, faites préciser la rémunération par écrit, exigez une lettre de mission, mesurez le nombre de fournisseurs référencés et fiez-vous à la qualité du questionnement lors du premier rendez-vous. Ces cinq contrôles éliminent la grande majorité des situations problématiques, et ils ne coûtent rien.