CGP indépendant ou banque : quelles différences

La plupart des épargnants français commencent par leur banque, et il n’y a rien d’absurde à cela : c’est l’interlocuteur qu’on a déjà, celui qui connaît vos revenus et qui a financé votre appartement. Le réflexe est légitime. Il devient coûteux quand il se prolonge sans être réexaminé, parce que les deux modèles ne divergent pas sur le service rendu au quotidien, mais sur des points qui se cumulent année après année.

Un préalable de vocabulaire, parce qu’il pollue tout le débat. Le mot « indépendant » recouvre deux notions que le langage commercial confond volontiers. Au sens de la directive européenne MIF II (marchés d’instruments financiers), un conseiller « indépendant » s’interdit de percevoir des rétrocessions de commissions et se rémunère exclusivement en honoraires. Peu de cabinets français relèvent de cette catégorie stricte. Au sens courant, « indépendant » veut dire libéral : le cabinet n’appartient à aucun groupe bancaire ou assurantiel. La majorité des cabinets libéraux sont donc « non indépendants » au sens juridique tout en étant parfaitement indépendants au sens capitalistique.

Cette page emploie « CGP libéral » pour désigner le second cas, qui est celui que les gens ont en tête quand ils cherchent une alternative à leur agence.

Ce guide compare les deux modèles sur ce qui compte réellement : la gamme accessible, le périmètre du conseil, le coût, la stabilité de la relation, et la nature des conflits d’intérêts, qui existent des deux côtés.

Ce qui les distingue vraiment

Le tableau donne les axes. Chacun mérite d’être déplié, parce que l’écart réel ne se trouve pas toujours là où on l’attend.

La gamme de produits

C’est la différence structurante, et la seule qui soit vraiment irréductible.

Un chargé de clientèle distribue les produits de son groupe : l’assurance-vie de la filiale d’assurance, les fonds de la société de gestion maison, le contrat retraite du même ensemble. Cette gamme peut être de bonne qualité, et elle l’est souvent. Mais elle n’a pas été sélectionnée par comparaison avec le marché : elle a été sélectionnée parce qu’elle appartient au groupe. Ce n’est pas un procès d’intention, c’est la description du modèle.

Un CGP libéral référence en principe plusieurs compagnies et plusieurs sociétés de gestion, ce qu’on appelle l’architecture ouverte. En principe. Parce que le mot « indépendant » ne garantit en rien une gamme large : un cabinet qui travaille avec deux assureurs a une gamme plus étroite que la banque privée d’un grand réseau.

D’où la question à poser, qui n’est pas « êtes-vous indépendant » mais : combien de compagnies référencez-vous, et quelle part de votre collecte est allée chez la première l’an dernier ? Un cabinet qui annonce huit partenaires et place 90 % de ses encours chez un seul n’a pas la gamme qu’il affiche. Cinq ou six partenaires réellement actifs constituent un ordre de grandeur courant pour un cabinet généraliste.

La banque privée, un cas intermédiaire

Au-delà d’un certain niveau d’actifs (l’ordre de grandeur usuel se situe autour de quelques centaines de milliers d’euros, avec des seuils très variables selon les établissements), les réseaux proposent un accès à leur banque privée : architecture ouverte partielle, équipe d’ingénierie patrimoniale, interlocuteur dédié, accès à des supports non distribués en agence.

L’écart avec un CGP libéral se réduit alors nettement. La banque privée dispose souvent d’une puissance d’ingénierie juridique et fiscale qu’un cabinet de trois personnes n’a pas, avec des fiscalistes et des juristes salariés à demeure. En contrepartie, la gamme reste orientée vers les solutions du groupe, et l’organisation par pôles fait que vous parlez à plusieurs interlocuteurs successifs plutôt qu’à un seul.

Comparer un CGP libéral à une agence de quartier n’a donc pas grand sens si votre patrimoine vous donne accès à la banque privée. Comparez ce qui est comparable.

Le périmètre du conseil

Un CGP travaille normalement sur l’ensemble de la situation : régime matrimonial, fiscalité des revenus, structuration de la détention immobilière (détention en direct ou via une société civile), préparation de la transmission, statut social et rémunération du chef d’entreprise, articulation entre patrimoine privé et professionnel.

Ce spectre dépasse ce que traite un conseiller bancaire généraliste, dont le métier est d’abord la relation bancaire : les flux, le crédit, les moyens de paiement, l’épargne. Un chargé de clientèle qui gère trois cents à six cents comptes ne peut pas consacrer six heures à un dossier de transmission, quelles que soient ses compétences. C’est une contrainte d’organisation, pas de qualité individuelle.

La banque garde en revanche un avantage décisif sur un point : elle décide du crédit. Un CGP peut vous aider à monter un dossier, il ne signe pas l’offre de prêt. Quand une stratégie patrimoniale repose sur un effet de levier, la relation bancaire redevient centrale, et la casser pour des raisons de placement peut coûter plus cher que ce qu’on croit gagner.

La stabilité de la relation

Le turnover est élevé dans les réseaux bancaires. Changer d’interlocuteur tous les deux ou trois ans est courant, ce qui oblige à réexpliquer sa situation, ses projets et sa tolérance au risque à chaque fois, en repartant d’un dossier informatique qui ne contient que les chiffres.

Cette instabilité a un coût invisible : personne ne suit une stratégie sur quinze ans quand chaque interlocuteur reste trois ans. Les préconisations deviennent des séquences de décisions ponctuelles, chacune raisonnable, dont l’ensemble ne raconte rien.

Un cabinet libéral offre généralement une continuité meilleure, souvent avec son dirigeant. Sa contrepartie s’appelle le risque de dépendance à une personne : un cabinet d’une ou deux personnes pose une vraie question de continuité en cas de départ à la retraite, de maladie ou de cession. Posez-la directement, elle ne choque personne : qui reprend mon dossier si vous vous arrêtez, et le cabinet a-t-il organisé sa succession ?

Ce que ça coûte, des deux côtés

Le réflexe consiste à penser que la banque est moins chère parce qu’elle ne facture pas d’honoraires. C’est une illusion d’optique : dans les deux modèles, l’essentiel du coût est prélevé à l’intérieur des produits.

Les postes à comparer sont exactement les mêmes : frais d’entrée sur les versements, frais de gestion annuels du contrat, frais de gestion des supports détenus, frais d’arbitrage. Un contrat distribué en agence n’est pas mécaniquement moins chargé qu’un contrat distribué en cabinet, et l’inverse n’est pas vrai non plus.

La vraie différence porte sur la négociabilité. Les frais d’entrée se négocient plus facilement chez un cabinet libéral, qui arbitre lui-même, que dans une agence où la grille est fixée par le siège. À l’inverse, la banque dispose d’un levier que le cabinet n’a pas : elle peut consentir un geste sur le crédit ou les frais de tenue de compte en contrepartie d’une collecte, ce qui est une forme de négociation même si elle ne se voit pas sur le contrat d’épargne.

La méthode de reconstitution des frais, couche par couche, est détaillée dans Honoraires d’un conseiller en gestion de patrimoine. Elle s’applique identiquement aux deux modèles, et c’est le seul moyen de comparer autre chose que des impressions.

Les conflits d’intérêts existent des deux côtés

Il serait malhonnête d’opposer une banque « commerciale » à un CGP « désintéressé ». Les deux ont un intérêt économique à ce que vous souscriviez quelque chose. La différence tient à la forme que prend cet intérêt.

Le conseiller bancaire a des objectifs commerciaux périodiques, définis par produit et par campagne, dont dépend une part de sa rémunération variable et parfois son évolution de carrière. Ces objectifs ne portent pas nécessairement sur ce qui vous convient : ils portent sur ce que le groupe veut placer ce trimestre. Un même conseiller vous proposera un produit en mars et un autre en septembre, non parce que votre situation a changé, mais parce que la campagne a changé.

Le CGP rémunéré aux commissions a un intérêt à orienter vers les produits les mieux rétribués, et à privilégier les placements générant des frais plutôt que ceux qui n’en génèrent pas. Un conseil qui consiste à vous dire de laisser votre argent où il est ne rapporte rien à un cabinet commissionné, ce qui explique pourquoi ce conseil est rarement donné spontanément.

La différence n’est donc pas la présence ou l’absence de conflit d’intérêts. Elle tient à deux choses : sa visibilité et votre capacité à le neutraliser.

Chez un cabinet libéral, le conflit est nommable et négociable : vous pouvez demander le taux de rétrocession, exiger un modèle en honoraires, faire chiffrer les deux options. Dans un réseau bancaire, l’objectif commercial n’est ni communiqué ni négociable, et votre interlocuteur n’a d’ailleurs pas la main dessus.

Dans les deux cas, une question tranche assez bien : qu’est-ce que ce professionnel vous a déconseillé ? Un conseiller qui n’a jamais rien déconseillé n’a pas encore conseillé, quel que soit son employeur.

Reste à savoir laquelle des deux organisations convient à votre situation, ce qui dépend beaucoup moins du montant que du type de complexité.

Comment trancher

Restez avec votre banque, sans culpabilité, si votre situation est simple : patrimoine composé d’épargne réglementée et d’une résidence principale, revenus salariés dans les premières tranches d’imposition, pas d’immobilier locatif, pas de société, situation familiale sans particularité, pas de transmission à préparer à court terme. Dans ce cas de figure, un cabinet libéral ne vous apportera pas grand-chose de plus, et la plupart appliquent d’ailleurs un seuil d’entrée qui vous placerait hors de leur cible.

Consultez un CGP si vous êtes dans l’un de ces cas, où la complexité dépasse ce qu’une agence traite couramment :

• patrimoine financier significatif réparti sur plusieurs enveloppes, avec un besoin d’allocation d’ensemble plutôt que de décisions produit par produit ;
• revenus fortement fiscalisés, à partir des tranches supérieures, où l’arbitrage entre capitalisation et distribution change de nature ;
• chef d’entreprise ou profession libérale, en particulier avec une cession en vue : l’articulation entre le patrimoine professionnel et privé est le terrain où l’écart de compétence est le plus net ;
• succession ou donation à préparer, notamment en famille recomposée ;
• immobilier locatif détenu ou envisagé, avec la question du mode de détention et du régime fiscal ;
• expatriation, ou retour en France après expatriation, sujet où une erreur de résidence fiscale coûte immédiatement cher ;
• patrimoine hérité récemment, situation classique où le montant arrive brutalement sans que l’expérience ait suivi.

Un critère synthétique, plus utile que le montant : votre situation tient-elle sur une page ? Si oui, la banque suffit. Si la décrire honnêtement demande de parler d’une société, de deux mariages, de trois enveloppes et d’un bien à l’étranger, il faut quelqu’un dont c’est le métier de tenir tout ça ensemble.

Rien n’interdit d’ailleurs de combiner les deux, et c’est la configuration la plus fréquente chez les patrimoines constitués : conserver la banque pour le quotidien, le crédit et la relation de financement, et confier la stratégie patrimoniale à un cabinet spécialisé. Prévenez simplement chaque partie de l’existence de l’autre. Un cabinet qui ignore l’encours détenu en banque construit une allocation sur une vue partielle, ce qui produit des doublons et des trous.

Une dernière remarque, moins confortable. Comparer suppose de rencontrer les deux. Un premier rendez-vous en cabinet est généralement gratuit et sans engagement, il dure une à deux heures, et il coûte donc une demi-journée. L’écart entre les deux diagnostics sur votre situation vous apprendra plus que dix pages de comparatif, y compris celle-ci. Les critères d’évaluation de ce rendez-vous sont détaillés dans Comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine, et ce que doit contenir le diagnostic dans Que contient un bilan patrimonial.

Les erreurs classiques dans ce choix

Croire que « indépendant » signifie « sans commission ». Le mot a un sens juridique strict au titre de MIF II, et un usage courant beaucoup plus large. Demandez explicitement laquelle des deux acceptions s’applique, la réponse figure dans le document d’entrée en relation.

Quitter sa banque pour un cabinet en rachetant tous ses contrats. Vous payez une seconde fois les frais d’entrée et vous perdez l’antériorité fiscale, notamment celle d’une assurance-vie de plus de huit ans. Le transfert du rôle de courtier suffit dans la plupart des cas, la procédure figure dans Changer de conseiller en gestion de patrimoine.

Juger sur la première impression du rendez-vous. Un chargé de clientèle pressé n’est pas incompétent, il est débordé. Un dirigeant de cabinet disponible et chaleureux n’est pas pour autant meilleur techniquement. Jugez sur les questions posées, pas sur le confort de l’échange.

Négliger de vérifier l’immatriculation du cabinet libéral. La banque est agréée par construction, le cabinet doit l’être individuellement. La vérification est gratuite et prend une minute, elle est décrite dans Statuts et agréments d’un CGP (CIF, ORIAS, carte T).

En résumé

La différence irréductible entre les deux modèles porte sur la gamme et le périmètre du conseil, pas sur l’honnêteté des personnes : les conflits d’intérêts existent des deux côtés, simplement plus visibles et plus négociables chez un cabinet libéral. Ne prenez pas « indépendant » pour argent comptant, demandez le nombre de partenaires réellement utilisés et la part de collecte du premier d’entre eux.

Restez en banque si votre situation tient sur une page. Consultez un cabinet dès qu’il y a une société, de l’immobilier locatif, une famille recomposée, une expatriation ou une transmission à préparer. Et sachez que combiner les deux est souvent la meilleure configuration : la banque pour le crédit et le quotidien, le cabinet pour la stratégie, chacun informé de l’existence de l’autre. Pour situer ce choix dans l’ensemble de la démarche, voir Conseiller en gestion de patrimoine : comprendre le métier et bien choisir.