Conseiller en gestion de patrimoine : comprendre le métier et bien choisir

Le terme « conseiller en gestion de patrimoine » ne correspond à aucun diplôme obligatoire ni à aucun titre protégé. Il recouvre des réalités très différentes : le salarié d’une banque de réseau, le gérant d’un cabinet indépendant de trois personnes et le commercial d’un promoteur immobilier peuvent tous s’en réclamer.

Ce qui est encadré, ce sont les activités : conseiller sur des placements financiers, distribuer de l’assurance-vie ou intermédier un crédit supposent chacune une immatriculation distincte. C’est par là qu’il faut commencer.

Cette page donne la vue d’ensemble. Chaque section renvoie vers un guide détaillé.

Ce que fait réellement un CGP

Le cœur du métier n’est pas la vente de produits, c’est le bilan patrimonial : un état des lieux de vos actifs, vos dettes, vos revenus, votre fiscalité et vos objectifs, qui sert de base à toute recommandation.

Un accompagnement sérieux suit toujours cet ordre : bilan d’abord, préconisations ensuite, produits en dernier. Quand l’ordre est inversé (un produit proposé au premier rendez-vous), il ne s’agit pas de conseil mais de distribution.

Selon les cabinets, la mission peut couvrir le seul volet financier ou s’étendre au juridique, au fiscal, à l’immobilier et à la transmission. Le périmètre exact doit figurer dans la lettre de mission.

→ Que contient un bilan patrimonial

Les statuts et agréments à vérifier

C’est le contrôle éliminatoire, et il est gratuit. Tout professionnel qui conseille sur des placements ou distribue de l’assurance-vie doit figurer au registre de l’ORIAS.

Les statuts principaux :

Un CGP généraliste cumule souvent CIF, COA et IOBSP. L’absence d’immatriculation, ou une immatriculation expirée, interdit l’exercice : aucune explication ne justifie cette situation.

→ Statuts et agréments d’un CGP (CIF, ORIAS, carte T)

Comment il est rémunéré

C’est la question la plus utile du processus, et celle qu’on ose le moins poser. Elle détermine les conflits d’intérêts auxquels vous serez exposé.

Trois modèles coexistent : les honoraires (montant explicite, au forfait ou au temps passé), les commissions (rémunération prélevée sur les produits, invisible pour le client) et les formules mixtes.

Aucun n’est disqualifiant en soi. Ce qui compte : que le professionnel réponde clairement, par écrit, sans détour. La réglementation l’y oblige.

→ Honoraires d’un conseiller en gestion de patrimoine

Indépendant, ou adossé à un réseau

« Indépendant » est un mot largement employé et rarement défini. Au sens réglementaire strict (MIF II), un conseiller indépendant ne peut percevoir aucune rétrocession de commissions : peu de cabinets français relèvent de cette catégorie.

Dans l’usage courant, « indépendant » désigne simplement un cabinet qui n’appartient pas à un groupe bancaire. Les deux modèles sont légitimes, mais ils n’offrent ni la même gamme, ni la même tarification, ni la même disponibilité.

→ CGP indépendant ou banque : quelles différences

Les critères de sélection concrets

Au-delà des statuts et de la rémunération, cinq contrôles éliminent la majorité des situations problématiques : vérification ORIAS, rémunération précisée par écrit, lettre de mission signée avant toute proposition, nombre de fournisseurs référencés, et qualité du questionnement lors du premier rendez-vous.

Un bon signe au premier entretien : le professionnel passe l’essentiel du temps à vous poser des questions plutôt qu’à présenter des solutions.

→ Comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine

Quand consulter, et à partir de quel patrimoine

Aucun seuil réglementaire n’existe. Dans les faits, beaucoup de cabinets orientent leur offre vers des patrimoines financiers à partir de 100 000 à 200 000 euros, parce que leur modèle repose sur les encours. Un cabinet rémunéré en honoraires peut toutefois réaliser une mission ponctuelle utile pour un patrimoine plus modeste.

Ce sont souvent les événements de vie qui déclenchent le besoin : cession d’entreprise, héritage, divorce, expatriation, approche de la retraite.

→ Quand faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine

Conseil, mandat de gestion, gestion pilotée

Confier ses avoirs ne signifie pas la même chose selon le cadre choisi. Le conseil libre laisse la décision finale au client. Le mandat de gestion délègue les arbitrages au professionnel. La gestion pilotée applique une allocation standardisée selon un profil de risque, sans personnalisation réelle.

Les frais, le niveau de personnalisation et les recours diffèrent nettement d’une formule à l’autre.

→ Mandat de gestion ou conseil libre : que déléguer → Gestion pilotée ou gestion sous mandat : les différences

Au-delà du CGP : le family office

À partir de plusieurs millions d’euros d’actifs, certaines familles passent à une structure dédiée qui coordonne l’ensemble des intervenants (avocats, notaires, gérants, experts-comptables). Le modèle économique et le niveau de service n’ont plus grand-chose à voir avec ceux d’un cabinet de CGP.

→ Le family office : pour qui, pour quoi

Changer de conseiller

Un accompagnement n’est pas un engagement à vie. Le transfert des contrats, la récupération des documents, les délais et les frais éventuels obéissent à des règles précises, et la lettre de mission prévoit normalement ses conditions de fin.

→ Changer de conseiller en gestion de patrimoine

En résumé

Vérifiez l’ORIAS, faites préciser la rémunération par écrit, exigez une lettre de mission avant toute proposition de produit, et jugez le premier rendez-vous à la qualité des questions posées. Ces contrôles ne coûtent rien et éliminent l’essentiel du risque.