Mandat de gestion ou conseil libre : que déléguer

Confier son épargne à un professionnel peut signifier deux choses très différentes. Dans un cas, vous lui déléguez le pouvoir de décider et d’exécuter à votre place : il achète, il vend, il arbitre, et vous l’apprenez sur le relevé trimestriel. Dans l’autre, il recommande et vous décidez, opération par opération.

Cette distinction n’est pas une nuance de vocabulaire. Elle change le contrat signé, l’agrément que doit détenir le professionnel, la nature et le niveau des frais, le formalisme applicable, et surtout la nature de ce que vous pourrez contester si le résultat vous déplaît.

Une confusion revient constamment : beaucoup d’épargnants croient avoir signé un mandat de gestion alors qu’ils ont souscrit un contrat en gestion pilotée (une allocation standardisée par profil de risque, sans personnalisation). D’autres se croient décisionnaires alors qu’ils ont signé une délégation d’arbitrage. Le document qui tranche la question tient en une page et dort dans leur dossier de souscription.

Le conseil libre : la décision reste chez vous

Dans le conseil libre, le professionnel analyse votre situation, formule des recommandations, les argumente et vous les expose. La décision finale vous appartient, opération par opération. Rien ne bouge sans votre accord exprès, matérialisé par un ordre ou un avenant que vous signez.

Le conseiller n’est pas pour autant un simple présentateur de catalogue. Il est tenu à une obligation de moyens : vérifier que ce qu’il recommande est adapté à votre situation financière, à vos connaissances, à votre horizon et à vos objectifs, puis vous remettre une déclaration d’adéquation (un document écrit qui explique pourquoi cette recommandation-là, pour vous, à ce moment-là). Ce document n’est pas une formalité : c’est la pièce que vous produirez en cas de litige.

Concrètement, chaque mouvement suppose un échange, une validation et un ordre signé. Comptez quelques jours entre le moment où le conseiller identifie un arbitrage et celui où il est exécuté, davantage si vous êtes en déplacement ou si le dossier passe par un courrier papier.

C’est plus lent. C’est aussi le prix de la maîtrise.

Encore faut-il l’exercer, et c’est le point que peu de gens anticipent : le conseil libre suppose que vous soyez joignable et réactif. Un épargnant qui ne répond pas aux courriels de son conseiller pendant trois mois n’est pas en conseil libre, il est en gestion abandonnée. La situation est plus fréquente qu’on ne le croit, et elle produit les portefeuilles les plus mal alignés avec le profil de leur détenteur : une allocation choisie en 2018 pour un horizon de dix ans, jamais rééquilibrée depuis, et dont la répartition réelle n’a plus rien à voir avec celle qui avait été décidée. Les marchés s’en chargent tout seuls, dans un sens comme dans l’autre.

Reste à voir ce qui se passe quand on accepte de lâcher le volant.

Le mandat de gestion : la décision passe à un professionnel agréé

Le mandat de gestion est un contrat écrit par lequel vous donnez à un professionnel le pouvoir d’effectuer des opérations sur votre portefeuille sans vous consulter à chaque fois. Il achète, il vend, il arbitre, dans les limites que le mandat fixe. Vous êtes informé après coup, par un compte rendu périodique.

Cette activité est strictement réglementée. Elle relève de la gestion de portefeuille pour compte de tiers et suppose un agrément spécifique : société de gestion de portefeuille agréée par l’AMF (l’Autorité des marchés financiers), ou établissement bancaire habilité. Un cabinet titulaire du seul statut de CIF (conseiller en investissements financiers) ne peut pas gérer sous mandat. Il peut en revanche vous orienter vers un gérant qui en a le droit, et percevoir une rémunération à ce titre. La distinction entre les statuts est développée dans Statuts et agréments d’un CGP (CIF, ORIAS, carte T).

Le contrôle prend deux minutes : le registre de l’ORIAS (qui centralise les immatriculations d’intermédiaires) pour l’intermédiaire, le registre des agents financiers tenu par l’ACPR et l’AMF (couramment appelé Regafi) pour l’agrément de gestion. Si le cabinet qui vous propose un mandat n’y figure pas comme société de gestion agréée, demandez qui est le gérant effectif. Il y en a forcément un.

Le mandat n’est pas un chèque en blanc, et c’est la première chose à comprendre. Il définit une orientation de gestion (le cap : prudent, équilibré, dynamique, avec une exposition maximale aux actions chiffrée), un univers d’investissement autorisé, des limites de risque et une périodicité de reporting. Le gérant qui sort de ce cadre engage sa responsabilité, même si le portefeuille gagne de l’argent.

Encore faut-il savoir de quelle délégation on parle, car le marché en propose trois sous des noms voisins.

Les trois formes de délégation que l’on confond

Le vocabulaire commercial mélange volontiers trois arrangements pourtant distincts.

Le mandat de gestion classique. Un gérant agréé pilote votre portefeuille de façon individualisée, avec une allocation qui peut différer de celle d’un autre client au même profil. Les tickets d’entrée observés commencent souvent autour de 100 000 à 250 000 euros pour une gestion réellement sur mesure, moins pour des mandats standardisés.

La gestion pilotée en assurance-vie ou en PER. Vous adhérez à un profil de risque prédéfini, et l’assureur applique une grille d’allocation identique à tous les adhérents de ce profil. Juridiquement, c’est le plus souvent un mandat d’arbitrage donné à l’assureur ou à son délégataire, pas un mandat de gestion individuel. La nuance a des conséquences concrètes, détaillées dans Gestion pilotée ou gestion sous mandat : les différences.

La gestion conseillée. Formule intermédiaire : le professionnel vous soumet des propositions d’arbitrage régulières, souvent standardisées, mais vous validez. Elle a le coût du suivi et la lenteur du conseil libre, sans toujours en avoir la personnalisation. À examiner de près avant de souscrire.

Ces trois formules ne coûtent pas la même chose, et c’est là que la comparaison devient utile.

Ce qui change concrètement

Une lecture rapide de ce tableau donne l’impression que le mandat achète du confort. C’est exact. Reste à savoir combien il coûte, et la réponse mérite plus qu’une ligne.

Les frais respectifs, étage par étage

Dans le conseil libre, la rémunération prend la forme d’honoraires explicites (au forfait, au temps passé ou en abonnement), de commissions prélevées sur les produits souscrits, ou d’un mélange des deux. Le coût suit l’activité : un épargnant qui fait relire son allocation tous les deux ans paie deux fois en quatre ans, et rien entre-temps.

Dans le mandat de gestion, c’est presque toujours un pourcentage annuel des encours confiés, prélevé quelle que soit la performance. L’année où le portefeuille progresse comme l’année où il recule. C’est logique (le gérant travaille dans les deux cas), et c’est rarement expliqué comme tel.

Le vrai point de vigilance est le cumul. Un mandat facturé sur les encours, à l’intérieur d’une enveloppe elle-même facturée sur les encours, investie dans des supports eux aussi facturés sur les encours, superpose des étages qui ne figurent jamais sur le même document.

Ces ordres de grandeur sont des observations de marché, pas des plafonds réglementaires, et ils varient fortement d’un établissement à l’autre. Aucun d’eux ne figure sur le même document que les autres, ce qui explique qu’un épargnant puisse payer 2,5 % par an en toute bonne foi en croyant en payer 0,9 %.

Un mot sur les frais internes des supports, parce qu’ils sont la couche la plus discrète. Ils ne sont jamais débités de votre compte : ils sont déduits directement de la valeur du fonds avant qu’elle ne soit publiée. Vous ne les voyez donc nulle part sur votre relevé, et pourtant vous les payez chaque jour. C’est aussi pourquoi la performance affichée d’un fonds est toujours nette de ces frais-là, mais brute des frais de mandat et d’enveloppe qui viennent après.

La commission de surperformance mérite un examen attentif, parce que sa mécanique est presque toujours résumée en une phrase qui n’en dit rien. Trois questions à poser : par rapport à quel indice de référence est-elle calculée ? Existe-t-il un mécanisme de rattrapage des pertes passées (le principe dit de la « high water mark », qui interdit de facturer deux fois la même performance après une baisse) ? Et sur quelle périodicité est-elle cristallisée ? Sans rattrapage, une commission peut se déclencher pendant que votre portefeuille est encore sous son point de départ.

Demandez le coût total en euros, la première année puis chaque année suivante, tous étages confondus. Le passage du pourcentage à l’euro change la conversation : 2,2 % de frais cumulés sur 400 000 euros, cela fait 8 800 euros par an. Le décompte complet des couches est détaillé dans Honoraires d’un conseiller en gestion de patrimoine.

Ces frais achètent un service. Encore faut-il que le contrat dise lequel.

Ce que le mandat doit contenir

Le mandat de gestion est un contrat écrit obligatoire, et son contenu minimal n’est pas laissé à l’appréciation du gérant. Il doit mentionner :

1. L’identité et l’agrément du gérant, avec la référence de l’autorité qui l’a délivré.
2. Les objectifs de gestion et le profil de risque retenu, avec des bornes chiffrées d’exposition (part maximale en actions, part minimale en supports peu risqués).
3. Les catégories d’instruments financiers autorisées, et surtout celles qui sont exclues.
4. L’usage éventuel de produits dérivés ou de l’effet de levier, qui doit être expressément autorisé par une mention spécifique. Une clause générale ne suffit pas.
5. Le mode et le niveau de rémunération, y compris les rétrocessions que le gérant perçoit des fournisseurs de fonds.
6. La fréquence des comptes rendus de gestion : semestrielle au minimum en pratique, souvent trimestrielle. Certains mandats prévoient une information immédiate en cas de perte dépassant un seuil convenu, ce qui est une clause utile à demander.
7. La durée, les modalités de révocation et le préavis applicable.

Le mandat est révocable à tout moment, selon les modalités prévues et sans avoir à motiver votre décision. Point capital que beaucoup ignorent : les avoirs restent votre propriété. Le gérant dispose d’un pouvoir de décision, jamais d’un droit sur les fonds, qui sont détenus chez un dépositaire distinct. Aucun virement vers le compte propre du gérant n’a de justification légitime.

Côté conseil libre, le formalisme repose sur la lettre de mission (périmètre, durée, livrables, rémunération) et sur la déclaration d’adéquation. Conservez les deux, avec les courriels : c’est ce que vous ressortirez trois ans plus tard si la conversation tourne mal.

Lire une orientation de gestion sans se faire piéger

L’orientation de gestion est le cœur du mandat, et c’est la partie que personne ne lit vraiment. Elle tient en une page, parfois moins, et c’est pourtant elle qui définit ce que le gérant a le droit de faire avec votre argent.

Cinq points à vérifier avant de signer :

• Les bornes sont-elles chiffrées ? « Profil équilibré » ne veut rien dire. « Exposition actions comprise entre 30 % et 60 % » veut dire quelque chose. Sans fourchette écrite, un dépassement n’est jamais démontrable, et votre réclamation se réduira à une appréciation contre une autre.
• Les instruments complexes sont-ils exclus nommément ? Produits structurés, dérivés, fonds à effet de levier, titres non cotés, actifs illiquides. Une exclusion explicite vaut mieux qu’un silence, parce que le silence s’interprète en faveur de celui qui a rédigé le contrat.
• Y a-t-il une clause de rotation ? Certains mandats plafonnent le nombre de mouvements annuels ou le volume de transactions rapporté aux encours. Son absence n’est pas rédhibitoire, mais elle rend nettement plus difficile la contestation d’une rotation excessive.
• Le mandat autorise-t-il l’investissement dans les fonds maison du gérant ? C’est licite et fréquent, cela doit être divulgué, et cela crée deux effets à connaître : un conflit d’intérêts sur la sélection, et un possible double étage de frais si les frais du fonds ne sont pas rétrocédés au mandat.
• Quel est le délai de mise en gestion ? Un mandat signé avec des fonds investis progressivement sur trois mois ne produit pas le même résultat qu’une mise en marché immédiate. Les deux approches se défendent, mais elles doivent être décidées, pas subies. Faites préciser par écrit.

Un sixième point mérite d’être demandé même s’il figure rarement au contrat : que se passe-t-il en cas de retrait partiel urgent ? Un mandat investi sur des supports peu liquides peut imposer un délai ou une vente à un moment défavorable. Si vous savez qu’un besoin de trésorerie peut survenir, faites-le écrire dans les contraintes.

Vous venez de lire cette liste en diagonale. Revenez-y : c’est la seule page du dossier qui vous protège.

Ce qui se conteste, et comment

Une contre-performance n’est pas en soi une faute. Aucune des deux formules ne comporte d’obligation de résultat, et une perte sur un portefeuille exposé au risque de marché est un aléa normal, pas un préjudice indemnisable. C’est le premier malentendu à évacuer.

Ce qui est contestable diffère selon le cadre :

• en mandat, le grief typique est le non-respect de l’orientation de gestion : portefeuille nettement plus risqué que le profil signé, instruments non autorisés, effet de levier utilisé sans mention expresse, ou rotation excessive du portefeuille (des mouvements multipliés qui génèrent des frais de transaction sans justification économique, pratique que l’on désigne parfois par le terme de barattage) ;
• en conseil libre, le grief typique est l’inadéquation de la recommandation à votre situation, l’absence d’information sur les risques, ou l’absence de déclaration d’adéquation.

La marche à suivre est graduée, et il vaut mieux respecter l’ordre :

1. Réclamation écrite au professionnel, en recommandé avec accusé de réception, exposant les faits et la demande. Le service réclamations doit accuser réception sous un délai court et répondre sous quelques semaines.
2. Saisine du médiateur compétent si la réponse ne convient pas : le médiateur de l’AMF pour les instruments financiers et la gestion de portefeuille, le médiateur de l’assurance pour ce qui relève du contrat d’assurance-vie. La médiation est gratuite, écrite, et elle suspend les délais de prescription. C’est le recours le plus sous-utilisé du secteur.
3. Action judiciaire en dernier ressort, l’assurance de responsabilité civile professionnelle du gérant étant alors mobilisable. Elle est obligatoire pour exercer.

Dans tous les cas, la preuve fait la décision. Conservez le mandat signé, l’orientation de gestion, les comptes rendus périodiques, les relevés et les échanges écrits. Un dossier documenté se règle souvent en médiation ; un dossier fondé sur des souvenirs de rendez-vous ne se règle nulle part.

Pour quel profil, et à quelles conditions

Le conseil libre convient si vous voulez comprendre et valider chaque décision, si vous disposez du temps de le faire, si votre patrimoine appelle des opérations peu fréquentes, ou si vous préférez payer le conseil au coup par coup plutôt qu’un pourcentage annuel permanent. Sur un patrimoine stable et une allocation simple, la formule en honoraires ponctuels est souvent la moins chère sur dix ans, de loin.

Le mandat de gestion convient si vous manquez de temps ou d’appétence, si vous voulez une réactivité immédiate en période de mouvements brusques, ou si vous savez que vous prenez des décisions émotionnelles. Ce dernier point n’est pas anecdotique : l’épargnant qui vend au plus bas parce qu’il n’en dormait plus perd davantage que ce que trois ans de frais de mandat lui auraient coûté. Se connaître a une valeur économique.

La contrepartie est double : un coût annuel récurrent qui ne s’interrompt pas, et le renoncement au suivi opération par opération. Certains le vivent comme un soulagement, d’autres comme une dépossession.

Rien n’oblige d’ailleurs à choisir un seul régime pour toute son épargne. Placer la poche long terme sous mandat et garder en conseil libre celle que l’on veut piloter soi-même est une organisation courante. Le seul écueil est la cohérence d’ensemble : deux poches gérées séparément finissent parfois par détenir les mêmes lignes en double, ou par se neutraliser. Une revue annuelle de l’allocation globale suffit à traiter le sujet.

Les erreurs classiques et ce qu’elles coûtent

Signer un mandat sans lire l’orientation de gestion. Coût réel : l’impossibilité de contester quoi que ce soit. Sans bornes chiffrées écrites, un portefeuille à 80 % en actions dans un profil « équilibré » n’est pas démontrable comme une faute.

Confondre gestion pilotée et mandat individuel. Coût réel : payer un tarif de gestion personnalisée pour une allocation standardisée servie à des milliers d’adhérents. Vérifiez si votre allocation peut différer de celle d’un autre client au même profil. Si la réponse est non, ce n’est pas de la gestion sur mesure.

Changer de profil de risque après une baisse. Coût réel : cristalliser la perte au pire moment. Le profil se choisit à froid, à la souscription, en répondant à une question chiffrée et désagréable : si ce portefeuille de 300 000 euros en vaut 210 000 dans dix-huit mois, que faites-vous ?

Ne jamais lire les comptes rendus de gestion. Coût réel : découvrir trois ans trop tard une dérive de l’allocation ou une rotation anormale. Vingt minutes par trimestre suffisent : répartition par classe d’actifs, nombre de mouvements, total des frais prélevés sur la période.

Cumuler mandat et conseil sur la même poche. Coût réel : deux rémunérations pour un seul service rendu. Cela arrive quand un cabinet perçoit des honoraires de suivi sur un encours déjà géré sous mandat par un tiers. Demandez qui fait quoi, et qui est payé pour quoi.

Mettre 100 % de son épargne sous le même régime par confort. Coût réel : perdre la souplesse là où elle valait quelque chose. La poche de précaution n’a rien à faire dans un mandat dont la sortie suppose un préavis, et un projet à dix-huit mois n’a rien à faire dans une allocation dynamique, quelle que soit la qualité du gérant.

Le choix entre les deux régimes n’est pas définitif, et il se réexamine utilement quand votre situation change (départ à la retraite, cession d’entreprise, héritage). Il gagne à être posé au moment du diagnostic initial, ce que décrit Que contient un bilan patrimonial, plutôt qu’au détour d’une proposition commerciale. Pour situer cette question dans l’ensemble de la relation avec un professionnel, voir Conseiller en gestion de patrimoine : comprendre le métier et bien choisir.

En résumé

Le conseil libre vous laisse la décision et suppose votre disponibilité réelle ; le mandat de gestion la délègue à un professionnel agréé pour la gestion de portefeuille pour compte de tiers, contre un coût annuel calculé sur les encours. Vérifiez cet agrément avant de signer : un statut de conseiller en investissements financiers ne suffit pas.

Lisez l’orientation de gestion ligne à ligne et exigez des bornes d’exposition chiffrées : c’est le seul document qui rendra une dérive démontrable. Faites additionner les étages de frais en euros, mandat plus enveloppe plus supports, la première année puis les suivantes.

Aucune des deux formules ne garantit un résultat. Ce qui se conteste, c’est le non-respect du mandat dans un cas, l’inadéquation de la recommandation dans l’autre, et dans les deux cas la médiation gratuite précède utilement le tribunal.